Já pensou em criar uma campanha de incentivo de vendas para alavancar os resultados da sua equipe comercial?
Se bem planejada e executada, esse tipo de campanha é uma estratégia muito eficaz para motivar os vendedores, impulsionar as vendas da empresa e potencializar os ganhos do negócio.
Neste artigo, você vai descobrir como montar uma campanha de incentivo de vendas a partir de 5 dicas essenciais:
- Defina os objetivos da sua campanha de incentivo de vendas;
- Estabeleça a mecânica e as regras da campanha de incentivo de vendas;
- Escolha quais serão os prêmios utilizados na campanha de incentivo de vendas;
- Ofereça um treinamento para o time de vendas;
- Divulgue e reforce a sua campanha de incentivo.
5 dicas de como montar uma campanha de incentivo de vendas
Uma campanha de incentivo de vendas pode ser feita de diferentes maneiras, dependendo da estrutura da empresa e da complexidade das soluções que ela oferece para os clientes.
Tendo isso em vista, separamos aqui neste conteúdo algumas dicas gerais que você pode implementar na hora de montar a sua campanha para incentivar sua força de vendas.
1 – Defina os objetivos da sua campanha de incentivo de vendas
Toda boa campanha de incentivo de vendas precisa ter objetivos muito bem definidos. Ou seja, o que você pretende alcançar com a execução desse tipo de campanha?
Os objetivos precisam ser mais específicos do que simplesmente “aumentar as vendas”. Portanto, você pode estabelecer como objetivos da campanha de incentivo:
- Aumentar em 30% as vendas do produto X até o final do ano;
- Aumentar as vendas em 15% na região Y no próximo semestre;
- Aumentar o cross-sell trimestralmente em 12%;
- Posicionar a empresa como líder de vendas no mercado no próximo ano.
Os objetivos são importantes para orientar a atuação dos vendedores e também para monitorar se a empresa está evoluindo em direção aos resultados que se deseja alcançar.
Neste vídeo, você conhece alguns truques para definir metas inteligentes:
https://www.youtube.com/watch?v=t7bMfMjeXfI&t
2 – Estabeleça a mecânica e as regras da campanha de incentivo de vendas
Com os objetivos claramente definidos, é hora de estabelecer como será a dinâmica de funcionamento e as regras da campanha que todos os participantes deverão seguir.
As regras precisam ser o mais claras possíveis, sem deixar margem para ambiguidade e interpretações equivocadas que possam prejudicar o andamento da campanha.
Além disso, é necessário esclarecer também qual será a dinâmica e os critérios para a escolha dos vencedores. Dentre as principais opções de dinâmicas, destacam-se:
Vence aquele que vender mais
Esse é o tipo de dinâmica mais comum para uma campanha de incentivo de vendas. Define-se como vencedor aquele que obtiver o melhor desempenho em vendas durante o período da campanha.
Vencem aqueles que venderem mais, desde que a empresa alcance sua meta
Esta segunda dinâmica é uma variação da primeira. O vendedor que conseguir vender mais só receberá o prêmio se a empresa conseguir bater a sua meta de vendas.
Então, suponhamos que o vendedor com melhor desempenho conseguiu vender 40 unidades de produto. No entanto, a meta geral da empresa era de 100 unidades. Logo, esse vendedor não será premiado.
A intenção dessa dinâmica é incentivar o esforço coletivo.
Sorteio com base no volume de vendas
Você também pode utilizar uma dinâmica de sorteio para premiar os vendedores na campanha de incentivo de vendas.
Estabeleça uma meta de vendas e, toda vez que o vendedor alcançar essa meta, ele receberá um ticket para participar do sorteio do prêmio. Se a meta for 100 e o vendedor vender 200, ele receberá dois tickets.
Quanto mais ele vender, mais chances de ganhar.
Sorteio + Desempenho
A dinâmica de sorteio pode acabar desmotivando os vendedores que tiverem o melhor desempenho da equipe.
Sendo assim, para evitar que isso aconteça, há também a opção de adotar uma dinâmica mista. Você pode conceder prêmios tanto para aqueles que performaram melhor nas vendas e também sortear outros prêmios seguindo a dinâmica anterior.
Dessa forma, quem performou bem, mas não obteve o melhor desempenho, também tem chances de ganhar. E aquele que apresentou o melhor desempenho pode ganhar dois prêmios.
3 – Escolha quais serão os prêmios utilizados na campanha de incentivo de vendas
Outro ponto importante da campanha de incentivo de vendas se refere aos prêmios concedidos àqueles que obtiverem melhor desempenho.
Para que a campanha consiga, de fato, motivar os vendedores, é necessário que os prêmios oferecidos sejam relevantes para eles.
Dentre os principais exemplos de prêmios para campanha de incentivo, destacamos:
- Viagens com acompanhante;
- Cursos e bolsas de estudos;
- Bonificação em dinheiro
- Cartão-presente para usar em uma loja específica;
- Smartphones;
- Bicicletas;
- Televisores;
- Notebooks;
- Video games.
4 – Ofereça um treinamento para o time de vendas
É muito importante que os vendedores recebam o treinamento necessário para executar suas funções e alcançar as metas e objetivos definidos para a campanha.
Além disso, o treinamento também é importante para que o time de vendas entenda o funcionamento da dinâmica da campanha, eliminando qualquer dúvida sobre o que pode e o que não pode ser feito.
5 – Divulgue e reforce a sua campanha de incentivo
Ao fazer o lançamento da campanha, divulgue para todos os vendedores e os incentive a adesão de todos. Reforce quais são os prêmios que estão em jogo e atualize o time frequentemente sobre o desempenho individual e coletivo.
Realize disparos de e-mail internamente para lembrar os vendedores sobre a campanha, coloque cartazes em pontos estratégicos, crie um hotsite com todo o regulamento da campanha bem explicadinho.
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.