Para CRM em vendas não basta montar uma equipe de alta performance e não investir em ferramentas úteis e modernas que a ajude a tornar a experiência do cliente ainda mais completa. Quanto mais estratégia de CRM a empresa tiver, maior será a fidelização de consumidores.
Quem é bem-atendido costuma indicar a marca para outras pessoas e volta a fazer negócios com ela. Ou seja, garantir um atendimento ao cliente de alta qualidade pode fazer uma grande diferença no faturamento no final do mês! Mas, como bons colaboradores e um CRM completo não fazem milagres, trouxemos aqui as cinco principais estratégias para aplicar na sua empresa.
O que é CRM?
A Gestão do Relacionamento com o Cliente, ou, em inglês Customer Relationship Management, é uma plataforma que coloca o cliente como foco principal da organização. Por meio da integração de dados, da automação de processos e da inteligência artificial, o CRM contribui para tomar decisões com maior assertividade, já que ele fornece:
- informações sobre o comportamento de compra de clientes;
- atendimento personalizado;
- antecipação de problemas;
- conhecimento das necessidades e dos desejos dos consumidores;
- registro de todas as interações feitas com os clientes;
- integração de dados com outras plataformas;
- visão completa sobre o negócio;
- automatização de processos operacionais, como preenchimento de contratos e propostas comerciais;
- análise de indicadores de desempenho;
- relatórios completos e em tempo real.
Ou seja, investir em um CRM é muito vantajoso para empresas de diversos portes e segmentos de atuação. Ele é personalizável e facilita o trabalho dos vendedores, proporcionando tempo livre para pensar em novas formas de conquistar o cliente.
5 estratégias de CRM para a sua empresa
O CRM e as suas estratégias devem seguir todo o planejamento da sua empresa. Elas são sempre adaptáveis e perfeitas para usar em qualquer fase de maturação da organização. Um sistema completo de gestão de relacionamento com o cliente contribui para a escalabilidade do negócio, melhorando a previsão de vendas e resultando em maior taxa de conversão.
Mas, para que esse software traga todos os benefícios à empresa, é necessário criar estratégias de CRM objetivas com foco em reter clientes, aumentar a quantidade de compra recorrente, atender melhor os leads, definir as etapas do funil de vendas, criar boas campanhas de marketing e elevar o ticket médio das compras.
E quais são as estratégias que mais trazem resultados financeiros? Confira agora uma seleção de 5 formas de potencializar o seu faturamento e tornar a sua equipe ainda mais produtiva.
Defina o objetivo e faça um planejamento
O primeiro passo de criar estratégias de CRM é entender qual o objetivo que se quer alcançar. Não basta pensar em apenas “vender mais”, mas determinar metas mensuráveis, como aumento de 30% da taxa de conversão, de 20% em captação de leads ou ainda de 50% em recorrência de compra.
Após definir o ponto de chegada, elabore um planejamento com metas e prazos com objetivos a curto, médio e longo prazo. Ele deve incluir todas as necessidades e as demandas corporativas e os processos operacionais que envolvem toda a gestão de relacionamento.
Dessa forma, é possível selecionar quais indicadores de desempenho são úteis na avaliação dos resultados obtidos. Outro ponto a incluir no planejamento é a previsibilidade de vendas, descobrindo períodos de sazonalidade e pontos fortes no seu portfólio de produtos ou serviços.
O CRM é uma base completa para desenvolver um planejamento claro, objetivo e coerente com a realidade, já que ele permite que o gestor tenha uma visão completa do negócio.
Conheça os seus clientes
Outra estratégia de CRM infalível é o conhecimento total que a sua equipe pode ter sobre os seus clientes e clientes em potencial. Por isso, use o software com o intuito de entender as necessidades deles, segmentando-os para tornar as campanhas e os argumentos de vendas ainda mais eficientes.
- Os produtos ou serviços mais procurados são por quais perfis de consumidores?
- Qual é o período do ano que tem mais compras? Quais vendem menos? Por que?
- Quais são os clientes que mais compram com a sua empresa? Quais são os perfis deles?
- Quais benefícios atraem mais vendas: descontos, frete grátis, prazos de entrega menores?
A noticia boa é que todas essas informações já são apresentadas no relatório gerado pelo CRM. Basta reunir a sua equipe, interpretar os dados e criar estratégias baseadas neles.
Acompanhe as KPIs
As estratégias de CRM precisam ser todas baseadas em métricas de desempenho, de taxas de conversão, de fidelização dos clientes, de faturamento, de vendas e da produtividade da equipe, por exemplo. Logo, uma das principais vantagens desse sistema é o fornecimento de dados confiáveis em tempo real, que permitem ajustes no planejamento e na tomada de decisão, caso seja necessário mudar o rumo.
Acompanhar e analisar os indicadores permite que a equipe entenda quando realizar certos tipos de campanhas promocionais, antecipando os desejos de compra e aumentando o valor do ticket médio. Dessa forma, ele proporciona a visão de novas oportunidades de negócio e novas maneiras de conquistar o objetivo empresarial.
Melhore o relacionamento com os clientes
Além de focar em novas formas de captar prospects e leads, o sistema de CRM é perfeito para entender como potencializar a fidelização dos consumidores. Tenha em mente que, quanto mais clientes leais à marca você tiver, mais fácil será atrair novos clientes em potencial. A credibilidade e a reputação da empresa ficam mais fortalecidas no mercado quando há clientes que a defendem e a indicam.
Por reunir todas as interações feitas com o negócio, é possível que o vendedor acesse rapidamente os feedbacks dados por determinado cliente, buscando ferramentas de personalizar o atendimento e reverter alguma insatisfação.
Implante uma cultura de experiência do cliente
Com a implantação de todas as estratégias de CRM citadas acima, a cultura organizacional da empresa será voltada 100% à satisfação dos clientes. Com tantos dados relevantes em mãos e acesso facilitado às informações, o acompanhamento e a análise de métricas fará parte da rotina de trabalho dos vendedores e da equipe de marketing. Assim, a cada tomada de decisão, o CRM será consultado. E como consequência disso, o atendimento ao cliente será aprimorado em todas as etapas do funil.
Ou seja, o sistema de CRM possui uma variedade de estratégias a serem desenvolvidas à medida que ele for usado. Com a integração de dados, as equipes de marketing e vendas podem trabalhar com objetivos em comum, alinhando métodos e processos internos.
É possível perceber que com a implantação de estratégias de CRM, há maior produtividade e colaboração entre os funcionários. Os ciclos de vendas são encurtados, o follow-up mostra melhor resultado e, assim, o negócio tende a prosperar cada vez mais.
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.